Human Development for Excellence Ep12

การรับมือกับการปฏิเสธ

ในการเจรจาต่อรองหรือการพูดคุยในทุกระดับมักมีสิ่งที่ทุกคนวิตกกังวลที่จะได้รับคือ “การปฏิเสธ” ข้อเสนอที่เราให้จากคู่สนทนาหรือคู่การเจรจา ซึ่งส่วนใหญ่ข้อปฏิเสธมักเกิดจาก “ความต้องการที่แท้จริงยังไม่ได้ถูกตอบสนอง” และสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ยากแก่การค้นหาเพราะการค้นหาความต้องการภายในหรือ Insight เป็นสิ่งที่คู่เจรจามักไม่เปิดเผยออกมาอย่างตรงไปตรงมา

เจ เพียร์พอนต์มอร์แกน นักธุรกิจที่เชี่ยวชาญการเจรจาได้เคยแนะนำไว้ว่า คนเรามักจะมีเหตุผลอยู่ 2 อย่าง คือ เหตุผลที่น่าฟัง กับเหตุผลที่แท้จริง ซึ่งผู้เขียนเคยประสบกับสถานการณ์นี้อยู่บ่อยครั้ง มีครั้งหนึ่งได้มีโอกาสสัมภาษณ์ผู้ใต้บังคับบัญชาที่ต้องการขอลาออกที่ได้บอก “เหตุผลที่น่าฟัง” ว่ามีความต้องการไปศึกษาต่อเพื่อความก้าวหน้าในอนาคต ทำให้ผู้เขียนได้ลองสอบถามส่วนตัวแบบไม่ได้บันทึกข้อมูลหรือ off-record discussion ว่า “แล้วมีเหตุผลอื่นที่อยากบอกอีกหรือไม่” ซึ่งคำตอบที่ได้คือ “ค่าตอบแทน” ที่ทางผู้ใต้บังคับบัญชาคิดว่าไม่สอดคล้องกับสถานการณ์ในปัจจุบัน ทำให้ในที่สุดก็สามารถตอบสนองได้อย่างเหมาะสมและไม่มีการเปลี่ยนงานในที่สุดทำให้ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

ในการที่เราพูดคุยและเจรจากับมนุษย์ที่มีความคิดและอารมณ์หลากหลาย ต้องใช้ศิลปะทั้งการรับฟังอย่างตั้งใจ การจดบันทึก และการตั้งคำถามที่มุ่งค้นหาความต้องการที่แท้จริงที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง เพื่อที่จะนำมาใช้ในการปรับปรุงข้อเสนอที่รับกันได้ทั้งสองฝ่าย ซึ่งถ้าโชคดีก็อาจสามารถปิดการเจรจาได้ในคราวเดียวหรืออาจต้องกลับมาทำการบ้านเพิ่มเพื่อการเจรจาในครั้งต่อไป

#สร้างคนสู่ความเป็นเลิศ โดย สุริยพงศ์ ทับทิมแท้